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予算を釣り上げる営業マンのテクニック

From:新松尊英@札幌住まいのFP相談窓口

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「年収の7倍までにローン借入を抑えれば

大丈夫かと思うのですがどうでしょう?」

 

これから家を買おうと思い、住宅展示場へ

行ってみたものの、どこの家(会社)から

入れば良いのかわからない・・・

 

とりあえず知っている会社、

つまり大手ハウスメーカーの家から見る

ことにしたMさんご夫婦の話です。

 

Mさんは一般的なサラリーマンでは

あるものの、現在の世帯年収は500万円弱。

 

かなり厳しいわけでもなければ、

決して余裕があるわけでもない、

札幌では中間的な所得層かと思います。

 

余裕はないとはいえ、現在駅まで徒歩5

の賃貸に住んでおり、家を持つならやはり

駅まで徒歩圏内で考えたいMさんご夫婦。

 

札幌市内の土地は高騰が続いており、

地下鉄徒歩圏内と考えると土地だけで

1,3001,500万円は下らないでしょう。

 

そこに大手ハウスメーカーの家を建てると

総予算は30坪の家なら4,000万円強、

35坪の家なら4,500万円前後になります。

 

世帯年収500万円弱に対し、

4,500万円の住宅購入計画・・・。

 

全額住宅ローンで支払う場合、

借入金額は年収の910倍になります。

 

私は過去、多くの家計を見てきた経験から

『それは厳しいだろうな』

と直感的に思ってしまいますね。

 

Mさん夫婦も4,500万円は厳しいだろうと

思いつつ営業マンと話をしていたそうです。

 

すると、その住宅営業マンは

笑顔でMさんにこう言いました。

 

 

年収の11倍までは借りれます!

 

「最近は金融機関も審査状況が緩くて、

11倍まで融資を受けることができます!」

 

「皆さん、最近はそのくらい借りてますよ」

 

この言葉を聞いてMさん夫婦は

「そんなに借りるなんて無謀じゃないの?」

「この営業マンにつかまるとヤバいかも?」

と、感じたそうです。

 

きっと他の初めて家を購入する人でも

Mさんと同じ考えを持つと思いますから

正直、このゴリ押し営業スタイルでは

なかなか家は売れないですよね。

 

しかし・・・

 

この営業マンの話には続きがあるんですね。

 

「とは言っても、私は個人的に11倍まで

借りるのはオススメしません」

 

「他の営業マンには、そういったローンを

組ませる人もいるのですが、私はお客様の

ことを考えて年収の7倍、多くても8

までで抑えてもらうようにしています^^」

 

このような話をされた後、Mさんご夫婦は

 

「親切な人だなぁ」

11倍は難しいが7倍なら払っていける」

 

と素直に思ってしまったそうです。

 

 

年収の○倍までは大丈夫はウソ

 

最近、私のメルマガを知ったMさん夫婦は

「年収の7倍までなら大丈夫」

とは思っているものの、

 

多少の不安を抱えたまま家を購入するのは

怖いと当事務所に相談に来てくれました。

 

そして冒頭の

「年収の7倍までにローン借入を抑えれば

大丈夫かと思うのですがどうでしょう?」

と聞いてくれたのです。

 

この質問に対する回答ですが、

「年収の何倍までなら大丈夫です」

という答えはありませんし、

全くのデタラメですから注意してください。

 

年収は同じでも、家庭毎に

・年齢

・毎月の生活費

・退職年齢、退職金の有無、金額

・子どもの人数

・趣味や旅行にかけるお金

・車の所有台数

・その他特段の事情(介護や障害等)

 

これらの要素は全く異なりますから

年収だけで判断できないのは容易に

想像がつくと思います。

 

詳しくは以前、こちらの記事で書いて

ありますので、見ていない方は参考に

してくださいね。

↓読んでない人はこちらをクリック

失敗するマイホーム購入予算の決め方

 

 

あえて高い金額を一度見せるテクニック

 

前述のMさんの話を聞いて

あなたはどう思いましたか?

 

私はこの営業マン、「なかなかやるなぁ」

って思いましたね。

 

今日の本題は知っておくと為になる

営業テクニックの話です。

 

家に限らず、車や保険などの高い買い物を

させる時の営業テクニックのひとつに、

 

①最初にお客様の予算をかなり上回る

金額を提示し、驚かせる

 

②自分が考えていた予算では到底難しい

ことを理解させ、少しハードルを上げる

 

③減額案を提示し、歩み寄る

 

④限定サービスでたたみかける

 

という流れがあります。

 

具体的な例を見てみると、

 

これから家を購入したいあなたは

何となく3,500万円程度に予算を抑えたい

と思いつつ、住宅展示場へ行きます。

 

あなたの要望を聞いた営業マンは

「その金額は今の時代では厳しいですよ。

駅近なら最低4,500万円はかかります」

と話をしてきました・・・①

 

あなたは

「うわ、そんなにするの!?」

「さすがに3,500万円は厳しいのか…」

4,000万円なら何とかならないかな?」

という思考に陥ります・・・②

 

そこに営業マンが

「土地や家の面積を小さくすれば

4,200万円くらいならいけると思いますよ」

と歩み寄ってきました・・・③

 

そこに

「今なら当社で分譲している土地があり、

今月中にご契約して頂けるなら何とか

4,000万円に納まるように頑張ります」

とサービスでたたみかけられる・・・④

 

・・・こんな感じですね。

 

当初3,500万円で検討していたあなたは

見事に4,000万円に予算を釣り上げられて

しまいました。

 

もちろんあなたがこのテクニックに必ず

引っかかると思っている訳ではありません。

 

とはいえ、日常的にこのテクニックは

商談で使われているものになりますから

注意した方が良いですね。

 

 

引っかかりやすい人の傾向

 

なぜ、このテクニックに引っかかって

しまうのか?

 

それは

『明確な上限予算が決まっていないから』

です。

 

これは家に限った話ではありません。

 

自分にとって適正な購入予算を決めずに

買い物に出かける人がほとんどですが、

例えば車を購入する際も同じ事が言えます。

 

200万円くらいで買えればいいなぁ」

と思っている人と、

「絶対に200万円に抑えないといけない」

と思っている人では予算の上限に対する

壁の厚さが全く異なります。

 

あくまで『200万円希望』である人の

予算の壁はいとも簡単に崩れますが、

 

手元に200万円しか持っておらず、

カーローンも組めない人は200万円に

抑えないといけない理由が明確ですから

簡単に予算の壁は崩れません。

 

あなたが簡単に予算の壁を崩しても

大丈夫であれば、問題は何もありません。

 

ただ、特に家という少しの違いで数百万円

単位で購入予算が変化する商品の場合、

 

「なんとなく」「ざっくり希望の金額」

で商談に臨んでしまうと、当初予算よりも

数百万円予算を引き上げられるという

ことになってしまうのです。

 

だからこそ、家を購入する時には

自分たちが購入しても良い上限金額を

知ることをオススメしますよ。

 

適正な住宅購入予算を知ることができれば、

安心してローンを返していけるだけでなく、

 

営業マンの口車に乗せられて簡単に

予算を引き上げられることがないという

メリットも出てくるのです。

 

 

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