From:新松尊英＠札幌住まいのFP相談窓口

 

今、もっぱらワイドショーは

吉本興行の『闇営業』問題ばかりですね。

 

まぁ全く興味がない訳でもないのですが、

もっと時間を割いて欲しいニュースが

世の中にはあるだろうなと思います。

 

個人的には数週間前に起きた

『かんぽ生命の不正問題』です。

 

高齢者や保険の知識に乏しい人に対し、

不利益な契約を勧めているというもの。

 

職員は重い営業ノルマを課され、

必然的にノルマを達成できるように

なんとか契約を取らなければならず、

 

契約時期を調整したり、二重で保険を

かける無意味な契約を勧めるなど、

自分達の利益優先でモラルの欠片もない、

本当に最低の営業活動をしていたとのこと。

 

まぁ、かんぽ生命の全員がこのような保険

の提案をしてた訳ではないと思いますが…

 

それにしても、このような勧誘で不利益を

受けた方々が不憫でなりません。

 

 

自分の利益優先主義

 

かんぽ生命がとりわけ悪いようですが、

実はかんぽ生命だけの話ではありません。

 

他の民間保険会社でも同じようなことは

大なり小なり起こっているでしょう。

 

私の経験談を踏まえて話すと、

 

私は約5年前に保険の外交員として

「フルコミッション＝完全歩合給」にて

保険の提案をしていた時期があります。

 

札幌で住宅営業（サラリーマン）を辞め、

東京でFPになる修行をしていた時ですね。

 

生命保険や医療保険の仕組みを勉強し、

色々な形でお客様と会って保険提案を

していたのですが、

 

この時、一番勉強になったのは、

 

「保険で生計を立てるには、相手よりも

自分の利益を優先させなければならない」

 

このことを痛いほど、学びました。

 

 

心苦しい提案・・・

 

30歳男性に日額10,000円（税込）の医療保険を

契約して頂いた時にもらえる私のお給料は、

おおよそ「3万円」です。

 

多いと感じるか、少ないと感じるかは

人それぞれでしょう。

 

ただ、年収500万円を得ようとすれば

年間166人に売らないといけません。

 

これ、実はなかなかのハードルです。

 

しかし日額を倍の10,000円（税込）に設定すれば、

契約した時に貰える手数料も『倍』になり、

契約は83人で済むわけです。

 

さらに、あれもこれもと契約者に本来は

不要な保険を提案し顧客単価を上げると

自分の生活は潤うわけですが、

 

相反してお客さんが支払っている

「無駄」な保険料は増えていくばかり。

 

この状況を理解した時、保険販売で生計を

立てるのは私には合わないと思いました。

 

幸い、私は独身で身軽だったため、

自分のやりたいこと、信念を曲げずに

進むべき方向を修正できましたが、

 

大切な家族、子どもがいる人は、

利益を優先せざるを得ないのも

理解ができます。

 

“他人”より“家族”が大切ですからね。

 

 

無料相談はメリットなのか？

 

話は少し変わりますが、最近は色々な

ジャンルで「無料相談所」を見かける

ことが多くなりました。

 

定番なのは保険の無料相談所ですが、

それ以外にも、

 

・マイホーム購入の無料相談所

・相続や葬儀の無料相談所

・結婚式場選びの無料相談所

・投資信託の無料相談所

 

と、言った具合です。

 

あなたはこれらの無料相談所がどのような

仕組みで無料で成り立っているのか？

について考えたことはありますか？

 

上記で触れた相談所のほとんどが

非営利団体（NPO）などではなく、

営利団体、つまりはお金を得ることを

目的とした株式会社が運営しています。

 

保険は契約で得られる手数料収入、

投資信託も契約で得られる報酬。

 

その他、結婚式会場や住宅会社の紹介業は

その紹介先からの紹介料バックです。

 

これらの会社の儲かりの仕組みを知る事は

あなたが今後生きていく上で非常に重要で、

 

あなたにとってデメリットのある商品を

勧められないかを見極める為に役立ちます。

 

 

お客様側の立場になって紹介します！のウソ

 

保険の無料相談の場合・・・

 

数ある保険会社、保険商品の中から

あなたにピッタリのものをご紹介します。

 

と、建前ではいうものの、

 

実はもらえる契約手数料の高い会社を

優先的に勧められている可能性があります。

 

そもそも商品比較の前に、本来必要のない

保険を勧められている可能性すらあります。

 

でも、無料相談を成り立たせるためには

それも仕方ないことです。

 

マイホームや結婚式場の紹介の場合・・・

 

あなたに合う会社（式場）を紹介します！

とはいうものの、これも本当なのか？と

言えば微妙です。

 

業界にいたからわかることなのですが、

これもたくさんの紹介料をくれる会社と

少ない会社があります。

 

一組のお客様を紹介した時に

100万円くれる住宅会社もあれば、

50万円の住宅会社もあります。

 

結婚式場の紹介も同じ。

 

紹介料率は同じ「10％」だったとしても、

200万円の式場なら紹介料は20万円。

 

しかし300万円の式場なら30万円です。

 

と、なれば少しでも多くの紹介料を払って

くれる会社に紹介したいのが営利団体側の

心理です。

 

当たり前なのですが世の中、

自分たちの利益を優先する企業が

ほとんどなのです。

 

 

WIN-WINを考える

 

ではどうすれば良いか？

 

結論を言うと、自分の利益だけではなく、

相手の利益についても考えれれるように

顧客側がなる必要があると思います。

 

今までは「売り手」が「買い手」の

メリットを提供する（ように見せかける）

形が一般的でしたが、

 

しかし、これからは買い手（あなた）が

売り手のメリットも考えることです。

 

いわゆるWIN-WINの関係です。

 

「私達（買い手）は真実を知りたい。

でも無料ではあなた（売り手）は真実を

教えることはできませんよね？」

 

という話から、

 

「その真実を知るための対価（相談料）を

払いますので、真実を教えてください」

 

このような形です。

 

例えば、保険加入の適正な方法としては、

 

・無料相談所へ相談

・そこで提案された保険が適正なものか

FPさんに相談料を払って相談

・さらにセカンドオピニオンとして

違うFPさんに相談料を払う

・その後、無料相談所で契約

 

こんな流れが良いのでは？と思います。

 

このFPに払う相談料を無駄と思うか、

それとも適切な情報を得るための投資と

して考えるか？です。

 

おそらく多くの方がこの投資をすることを

躊躇するでしょう、その心理はわかります。

 

しかし『優良』な情報は『有料』なのです。

 

支払った相談料も生涯で支払うの無駄な

保険料と比べれば数年で回収できます。

 

正確な情報、真実に勝るものはありません。

 

後々、後悔しない為にもこのようなお金の

使い方を考えられるようになることを

個人的にはオススメしますよ。

 

 

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